意 吟

问：如何看待淘宝商城推出的开放 B2C 平台战略？此举将对国内电商市场造成怎样的影响？

答：淘宝商城的域名tmall很明白的告诉了我们这就是一个MALL，所谓开放平台，我理解就是一个招商行为，MALL是一个平台，有什么可不开放的呢？这只是一个宣传的噱头罢了。

京东、当当、卓越亚马逊这样的综合电商肯定会把淘宝商城当做自己的竞争对手而不考虑入驻淘宝商城的。如果他们决定要入驻淘宝商城这个“开放平台”，对于淘宝商城也是有百利无一害的，因为赚钱方式不同。

没有今天淘宝商城这个新闻发布会、没有开放平台这个说法，这些垂直电商也会或已经进驻淘宝商城了。“开放平台”压根没有不开放的道理，所以这对于垂直电商领域，没有任何实质的影响。无非是大家借这个事，一起在淘宝商城上可以搞一个大促销活动。

真正带来影响的是京东、当当、卓越亚马逊这样的综合电商。“开放平台”的做法是大家都想做或正在做的事情，这其中必然有竞争关系存在。一方面靠平台本身的促销策略一方面靠各入驻品牌的在不同平台上定价策略、促销策略，会让用户在其中进行选择。随着大家都“开放”了，用户会在平台间来回游走进行选择的。

举个例子，这就好像一个人逛王府井买双NIKE，他可能东方新天地、利生体育、新东安几个地都先逛一遍，看看哪的款式多哪的的价格便宜哪的服务态度好，然后选一个地买下。

淘宝商城无疑是其中最有利的一家MALL，因为他可能为商户带来的用户量最大、销售量最大，这些商户不可避免的选择销量最高的一个MALL投入人力、商品、服务、价格等等资源。这会加剧用户进一步流向淘宝商城。这在网络上的效应会远远超过线下，导致强者愈强、弱者愈弱。京东、当当、卓越亚马逊的“平台”要想和淘宝商城抢夺用户资源，一是要在招商政策上给予商户更大的优惠和便利，一是要投入更大资源进行平台上的促销并补贴商户给用户更大优惠幅度。这也是烧钱的活啊，同时京东、当当、卓越亚马逊还有一块自营业务，这内部资源可更不好抢啊……总之，他们几家推“开放”可比淘宝商城难度大多了。

当然，我们不能忘记还有另一个大玩家腾讯的进入……

我在新浪微博又补充总结了八点如下：①名为开放实为招商②各B2C在MALL里开了一个柜台③TMALL很霸道必须用支付宝④最大受益者是TMALL和支付宝⑤各B2C赚用户、营收和利润率⑥TMALL号称只卖正品，但这些B2C有几家是有品牌授权的正品？⑦京东类综合电商最难受，需要自营与出租柜台左右手互博⑧等腾讯平台进来再看……

问：小米公司这次推出小米手机的前期营销推广思路是什么样的？有什么可借鉴的地方么?

答：按4P来简单看一下小米的营销策略

产品端：
1、定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。我觉得这种定位是一个“伪”定位，我之前说过，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让部分用户望而却步。前期小米靠发烧友带动没错，但是发烧友带动，不等于是发烧友手机。

2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，但确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米貌似想通过这种“手机2.0”的方式取悦于用户，但是有可能适得其反，毕竟越想满足越满足不了用户的需求，况且这只是一部分“发烧”小众用户，他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。虽说是发烧手机，但再发烧，小米也得指望这手机走量吧？

3、目前看，这产品硬件“无敌”，但不知道10月正式发售的时候是否依旧无敌？这是个关键。软件，目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来，不知道google和MOTO的联姻会否给小米带来不利的影响，待验证。

4、包装。小米说的很多，我没记清楚具体的，也不再查资料了。只记得是特别承重抗摔，我理解这也是小米突出自己产品品质的一种方式。

5、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是用户最关心的一个点之一。希望不会成为小米的致命伤。

定价端：

1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不发烧，真正的发烧友压根不在乎价格。

无论从成本角度还是雷军对苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。可以说，这个价格直接就让小米背水一战了。对此，我有疑虑。毕竟小米不同于苹果，苹果是有足够强势品牌的，也是从ipod开始真正在大众中树立起自己形象的，而不是iphone。换做我，我会给自己一定回旋的空间。当然，雷军对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断。

促销推广端：

其实，这才是这个问题的核心吧，呵呵。只是我觉得4P分开看也许看不清，我习惯了从产品端出发看问题。

说回产品的品牌和定位，从品牌角度看，感觉过于注重小米的功能性诉求的表达，缺乏情感性诉求和自我表现性诉求的表达。其实，前期的用户参与完善小米手机是可以更好的包装成情感诉求的表达，可惜还是被小米表述成了比较技术化、产品化的方向。发烧友手机算是一种自我表现性的诉求方式，只是我总觉得这个诉求和小米的实际目标用户有所偏差，希望我是错的吧。

再说推广。

前期预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于雷军在业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。除非你觉得自己地位和雷军差不多或比他更高。

至于传播手段，大家能想到的，小米也都用了，不一一赘述了。

发布会可以说说，不论小米或雷军怎么说，我包括我的一些朋友都觉得这是一幕“向苹果和乔布斯致敬”的发布会，我觉得这应该以观众的视角为准，呵呵。正基于此，个人觉得最后雷军系摔iphone的行为和这个发布会的大基调是不协调的，也是相悖的。我觉得这个创意很失败，最起码从我个人角度看，我觉得小米的格局因此显得小了许多。

关于小米负面的信息，主要集中在魅族jw上，抛开是非，我倒觉得这对于小米的销售来说没什么大影响，这种业界的鸡零狗碎对于消费者而言，压根不关心。

时间点的把握上，我觉得偏早，一个十月才发售的新品牌手机，提前2个月开发布会，这中间需要小米不断的制造可持续的传播点才不致于让消费者热情冷却。毕竟，小米不是苹果啊。而且，过早的把第一款手机的底牌暴露出来，似乎对于竞品而言也是个利好啊。

渠道端

全线上售卖的方式，节约成本，很时尚感，这是可以加分的。但我始终相信，小米未来还会走线下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。

至于物流和库存是凡客支持，我觉得这都无所谓……反正我作为消费者不关心这个。对于小米，这肯定是节约成本的。

总的来说，我谨慎看好小米手机……

以上或对或错皆有可能，只因我只是在门外看点滴，无法窥全局，仅供大家参考吧

问：当当网宣布全面停止百度广告和搜索引擎投放，除了公告中提到的原因之外，还有没有其它更深层次的原因？

答：

据说当当的SEM投放额大约在2000多万。随着京东进入图书，以及百度有要增加服务费的计划，竞价排名的ROI将日益走低，我觉得这也是当当作为上市公司受到的成本压力所致。我不太清楚当当SEM的ROI是多少。

我觉得当当可能认为发起这么一拨公关攻势会赢来不少反感百度的客户，以一定程度上弥补自己不投放收到的营收损失。

同时，当当主动挑起了价格战，这其实也相当于把百度投放的费用转移到促销上了。当当应该认为京东不会放弃继续投放，这样自己的成本优势就会相比京东更大，价格战中就会占优。我相信今年当当在图书上会不断的挑起价格战。

当然，我觉得还应该有更深层次的原因。。。可惜俺不知道了。

补充一下：
对于百度，当当没屏蔽自然搜索，只是放弃了竞价排名的投放。，所以和淘宝当年还是有本质差别的，只能说放弃部分新客户吧。以百度品牌空间为例，基本每年200W起，我不知道当当绑定了多少关键词，我个人看来这基本是浪费钱，所以话说回来，当当损失不大。

李国庆 不但不二还真挺贼的。停止百度投放这么一件因为ROI趋低，而导致内部降低投入的事，被披上了正义道德的新装，顺道促销拉新用户；昭告天下，让百度投鼠忌器不敢对当当的自然搜索降权。省下SEM费用又可以投入到降价和京东打价格战。一箭多雕。当当这次玩的让我觉得大摩女事件也是个阳谋了。

问：当当和京东之间的图书价格战，谁会更受伤一些？

答：

这个问题，不能仅看当当和京东的图书价格战，还要看京东的主营业务3C。事实上，京东的主营业务也必将受到国美、苏宁等越来越大的竞争压力，况且京东在3C领域也一直没有盈利，总盘子也远小于国美和苏宁。投资人的钱再多也是有限的，这就牵涉到京东能有多少资源投入到图书领域，也将决定当当和京东图书价格战的走势。

当当其实最主要的问题是他是一家上市公司，所以他对营收、成本和利润的关注要远比京东严谨。所以当当现在适时的推出了不投放百度的声明，以平衡自己发动价格战的成本，当当寄希望于依靠不间断的促销攻势和公关攻势以及SNS的推广方式来抵消掉不投放百度带来的新客户损失。

对于京东，我不相信如刘强东所言的三五年内图书不赚一分钱的声明，这只是一个秀。我不相信京东的投资人有这么好的耐心陪他再玩三五年不赚钱的游戏。从反面看，这更像是恐吓当当不要再打价格战了，京东也玩不起的。3C领域他也不是那么容易有规模化盈利的啊。换句话说，图书领域也不是他想盈利就能盈利的。所以刘总的话和没说差不多。

当然，京东此举更像围魏救赵，以此来遏制当当的最强点，牵制当当进军3C的步伐，以及百货方面的竞争。

同时，我觉得渠道型电商都想当然的为用户提供一站式销售也并不一定是成立的，虽然有AMAZON的先例，但是事实上AMAZON也不是每一个垂直领域都卖的很好。而我能看到更多的是为什么国美和苏宁的电器卖场不卖服装或图书或是其他的呢？为什么有了百货商店，还要有专卖店或是专业的卖场呢？

用户想买什么东西去哪里找，我认为都是有很强目的性的，最起码我个人是如此。我不会在想着买个电视的时候，还顺道看看有什么想买的书。这无论对于线上还是线下的道理都是相通的。

所以，我其实并不看好京东图书品类的销售。而看当当的财报，在Q4和京东第一波价格战的时候，营收的增速还是很可观的，这是否也说明京东并没有抢夺走多少当当的客户？

问：对于 Vancl 推出「凡客达人的用户分成模式」怎么看？这个社会化电子商务尝试有戏吗？

17日Vancl首页突然打出预告图：“10%=10亿”。其“凡客达人”的意图终于揭晓——凡客达人们将享受通过自身页面产生的销售额的10%分成。这将是其电子商务利用web2.0模式和社会化网络模式进行的一次挺大胆的尝试，记得昨天一个讨论社会化电子商务的话题中我刚说到传播，引导之后其实还应该有交易模式的变化，这个正好来了个例子（有人说这事情的祖宗是传销，不过基于互联网，模式会更健康。）。问问这事儿大家怎么看？

答：

我发的两条微博如下：
1、凡客达人本质上是基于自有SNS的CPS网盟，对比凡客网盟16%的佣金，提成比例更低，但对用户要求却更高，需要粉丝、搭配、拍照。如靠达人联盟自然生长，是不会成功的。但相信凡客为了推动达人的成功，一定会包装出一些百万、十万店主来诱导更多的人加入，并让凡客达人最终成功，真假自辩。

2、凡客达人对凡客是稳赚不赔。起始关键点在达人的自消费，可大扩展用户基数和客单价。10亿，只是一个没有时限的口号。如按一年计，需达人销售100亿，合理否？如无时限，谁又会关心这个数字？达人的可持续关键点在于达人赚多少钱，这需要凡客包装的推波助澜。

在这里补充如下：
1、必赚。众多的达人麻豆可能由原来的客单价200变成500+，因为麻豆不仅要买一件，而是要买一套，甚至几套衣服鞋帽。按百万达人麻豆测算，这就是5亿收入。

2、忽悠。10亿如没有时间限制，就只有象征意义。如果有时间限制，以1年计算，从达人麻豆销售100亿，按客单价200计算，需要5000万用户从达人购买。按百万达人计，需要一个麻豆平均卖出50件商品，可能吗？

3、效应。超女效应，凡客必然会包装出一些NB麻豆来推广他的凡客达人计划。以保证这个计划的可持续性。

4、外部分享。我没注册过凡客达人不知道里边啥样。猜想现在或未来应该会有widget、博客、微博挂件等等外部分享、转帖一幅幅美图的方式以拓展外部效应。

5、疑问。1）我相信多数达人为了赚钱首先要杀熟，但是亲戚朋友间撞衫问题会很影响杀熟效应。2）以钱为驱动力的社会化营销，是否能持久，尤其是大多数人赚不到钱的情况下，何以为继？3）对于买家而言，我为什么要从麻豆这里买？当然，这对于凡客整体而言不是问题，只要把人拉到凡客网站消费就足够了，但是对于达人计划却是个问题。4）为什么个人代理要先消费了不少钱还只有10%的佣金，而网盟却有16%的佣金？如果我是麻豆，我会觉得不公平，但我不是麻豆，不知道他们会作何想法。

6、品牌。非常契合凡客所提的“人民时尚”。

7、凡客达人本质是个人代理。这个模式俺们小公司也在偷偷摸摸操作着，呵呵。20%提成。但我们暂时没有扩展到全民的计划，我们希望初期用现有学员的口碑慢慢传播测试效果。因为我们特性不一致。

简单说，凡客达人是一件披上了美丽的社会化营销外衣的个人代理。赚钱也是必然，赚多赚少，只有凡客自己心里清楚了。

问：初刻的目标人群是谁？会跟凡客或 Masa Maso 有什么区别？

答：

毕竟初刻没有上线，现在评价什么都为时过早。我仅就品牌角度简单说说我个人的负面看法，权当参考：

1、初刻的品牌名称。我尝试着口语发音了几次，会出现很容易连起来读成“粗”，初刻有点拗口。

2、结合晓辉上边自己的回答——在服装圈有复刻一说，意为对经典的再造，初刻与之对应寓意原创。我觉得这不应该成为品牌命名的出发点。服装圈不是消费者圈，我主观的认为消费者没几个听说过什么叫复刻的。

3、初刻的英文名称及域名。确实不便于记忆。也许大家会说凡客也难记，但不是谁都有凡客那么多钱让难记变成好记的。

4、预热传播的节奏。先行推出戈多的公司品牌，我觉得多此一举。一个新品牌的诞生本来就很难，尽量简化，让大家记住一个，足矣。当然，也许是晓辉纯属在微博上玩乐之举，那另当别论。

5、通过晓辉自己对初刻品牌的诠释。我之前也能大体判断初刻面向的人群和价位。甚至我刚才本来想写一个类似于初刻的的品牌——速写。当然也许不太准确。主要就是强调个性。

6、晓辉提到要倡导一种生活方式。我并不建议初期导入，这个成本太高了。人们被倡导的生活方式太多了，别说能否成为生活方式的，就是能记住的也没几个。初期最简单的就是提供NB的产品，卖更多的产品。文化可以渗透于其中。豆瓣的氛围也是在贴近或培养一种文化，但是豆瓣熬了多少年？豆瓣式的SNS或许可以文火慢炖，电商恐怕不行。

未经允许，附上初刻晓辉对我的回复：

1、品牌名是个众口难调的事，我们想过无数个名字，最终选择了一个相对满意的。
2、我们面对是知识群体，要相信他们的理解能力；在我看来，不直白的名字会比直白的明白更让人有探究的好奇，比如裂帛、比如薄荷糯米葱。毕竟我们不是七匹狼服饰，不是原子弹袜子。
3、初刻英文域名确实不太好记，初期我们也没有太多钱花在这个上面，另外拼音域名不适合做品牌名，做转发是可以的。与产品和运营相比，域名不是最关键的，qianxun.com域名很好，照样没法做下去。
4、戈多是公司名，不是作为主要传播对象，只是我在微博上发布过，但微博的影响力还远没有大到让一个名字短时间尽人皆知。
5、速写我们看过，我们会在大众和个性之间找个折中平衡点。
6、我的理解是品牌对生活方式的倡导在最初就可以有，未来大家会看到我们在一些细节上的努力。

继续知乎B2C，继续摘录知乎上有关B2C的问题与回答：

问：为什么很多 VC 追逐那些持续亏损且暂无赢利迹象的 B2C ？是在用规模换效益吗？

另，现在越来越多 VC 开始追逐淘品牌、淘拍档是否属于对自己的纠错？淘宝大店里面有的是现金流良好并能解决所谓的出淘、品牌化问题的。

答：

1、对于平台化的B2C，我猜想投资人都认为做大营收规模，抢占市场是首要的，一个时间段内的亏损是可以承受的。即便不盈利，因为是热门题材，也有IPO或并购的退路。当然，总有投资失败的案例出现，而且会占多数。

2、从目前看，大家确实都是在用“亏损换效益”，用亏损换市场份额。从企业运营角度看，都会想当然的认为占据了足够大的市场份额之后，会对供货商和消费者有更强的议价能力，想当然的认为拥有了领先的市场份额后就会盈利。

3、但是，我不觉得这种情况在几年内能够成立。其实，电商应该有共同的对手就是传统零售商。如果不能消灭或极大的削弱传统零售商，那么就不可能拥有极强的议价能力，盈利也就很困难。京东目前有了足够强的议价能力，但是如果国美和苏宁愿意陪他玩，就会一直拖住京东，让其无法实现规模化的利润。事实上，这就是供货商们所乐于见到的，他们会左右平衡，互相牵制，自己从中得利。

4、对于VANCL类的自有品牌的电商。这个问题相对容易解决一些。他们只要解决好产品和服务，回头客积累足够多，盈利不是问题。因为他们和品牌服装企业虽然可比，但因为产品都属于自有的，让消费者没办法产生直接的比较。他们更多的是感知品牌、产品和服务的差异，这是很感性的。自有品牌的电商对于规模化的需求没有平台型电商那么高。

5、为什么追逐淘品牌？淘品牌就是自有品牌的电商，他们又有一定规模营收又有盈利，又有一定的品牌，比平地而起的那些自有品牌电商的投资风险更小，为什么不投呢？有了资金，就是帮他们出淘。有一些淘品牌出淘后销售不利的局面，我觉得这不是因为他们出自淘宝，而是他们的运营手段不适应变化，这个问题是可以解决的。

问：凡客诚品（Vancl）配饰类别添加了袜子类产品，对维棉（vcotton.com）这种专注袜子类别的垂直 B2C 网站有什么影响？维棉有什么好的应对措施吗？

由前金山高管林伟创立的贴身快时尚 B2C 品牌 VCOTTON 维棉专注于袜子这个细分的产品，包括徐小平等天使投资人也有投资。2010 年圣诞节的时候我下单体验了一下，维棉用的是圆通快递从北京发到上海，包装用的纸盒子很精美，袜子质量也很好。维棉开张的时候凡客诚品袜类只有女士丝袜，当初就有思考如果凡客诚品也上架袜子产品会对维棉产生如何的影响。

答：

1、短期看，谈不上对维棉有太大影响，因为维棉自己还没做起来，维棉的成败不取决于凡客是否卖袜子。

2、袜子人人要穿，这个市场足够大，在互联网上远未到直接竞争的阶段。

3、凡客袜子和维棉之间的竞争其实是品牌的竞争，而不是电商的竞争。我从来没把自有品牌的电商当做电商，他们的竞争者就是那些线下的品牌，而不是彼此。产品种类、质量、服务……这才是维棉和凡客袜子之间的竞争要素。当然，我相信袜子对于凡客绝不是核心品类，凡客不会有太多投入，而且这种所谓一站式购买也并不是在多数时候成立，就如我们逛商场买衣服，很少会因为看到有卖袜子的我就买几双袜子。更何况网址之间的切换远比多逛几个商场要容易省力的多。

4、维棉刚上线的时候，我关注过一段时间。我觉得他们太过于追求速度，导致过于频繁的使用价格杠杆来刺激消费，以至于不降价促销销售就大幅下滑，袜子不是特别需要快速购买的产品，频繁的降价促销会让用户持币待购，这其实是对其长期经营会形成负面的影响。当然，维棉现在的经营状况我并不是很了解了。

5、说到产品包装问题，我觉得凡客，尤其是维棉都有些过度包装了。这钱完全可以省下来一些用于提升产品质量和种类。